LIE TO ME. ¿Una imagen vale más que mil palabras? (Parte 2)

Reflexiones sobre la conducta no verbal y la formalización del comportamiento (Negociación)

¿Alguno se atrevería pedirle un aumento a su jefe si lo ve en su escritorio con el ceño fruncido, puños cerrados y los dientes apretados?

Es muy posible que dudemos, que demos vueltas alrededor de nuestro escritorio esperando el momento adecuado.

En momentos en los que negociamos entre partes, es muy posible que no tengamos la posibilidad de elegir un momento determinado para sentarnos a negociar.

Lo anterior es solo un ejemplo de cómo la expresión o la conducta no verbal de un otro nos condiciona sobre lo que deseamos trasmitir: es un posible indicio de éxito o fracaso, y lo mismo puede trasladarse a una mesa de negociación ante cualquier conflicto, donde los signos representan una parte fundamental de aquello que queremos decir a la contraparte.

Recuerdo una escena de la película “Erin Bronckovich”, donde en un pequeño estudio de abogados irrumpen a la sala de reuniones los abogados de la empresa demandada: tres profesionales sumamente serios y prolijamente vestidos. La reacción del dueño del estudio fue automática: contrarrestar la visita con todo un bufete de “ficticios” abogados del pequeño estudio, superándolos en número, a modo de intimidación: en ocasiones una imagen vale más que mil palabras.

Pienso que en un ámbito similar es importante prestar suma atención a los gestos para no perderse de una parte importante de información que el otro pretende trasmitir.

En una de las primeras negociaciones que tuve que llevar adelante en Sede Administrativa, viví una situación particular: estábamos sentados junto con nuestro abogado frente a los representantes de la otra parte, y en momentos en los que me tocaba exponer nuestros argumentos, nuestro abogado me aprieta la mano y comienza a hablar él (de cualquier otra cosa, que nada tenía que ver con el tema en cuestión); no me había percatado que los otros representantes habían dejado un lugar central vacío frente a nosotros, signo de que alguien más lo iba a ocupar, algo que finalmente ocurrió: llegó más tarde una persona de mayor relevancia, alguien que finalmente tenía poder real de decisión.

Seguramente si yo hubiera hecho mi exposición y esgrimido nuestros argumentos antes de la llegada de esta última persona, hubiera puesto en evidencia parte de nuestra estrategia antes de tiempo y no hubiera podido ser oída por quien realmente correspondía.

Tampoco había prestado atención a que todo el resto de la comitiva estaban sentados cómodamente hacia atrás, con los brazos cruzados, esperando (no sabía qué), postura que fue luego cambiada con la llegada de esta persona: se inclinaron hacia delante, manos sobre la mesa más relajadas, posturas claramente receptivas.

La Prof. Laura Ichazo, especialista en Mediación y Negociación, nos recordaba en una de sus clases que por lo general las personas que detentan más poder suelen ocupar un lugar central, con más espacio que el resto de los asistentes y que es posible que en algunos casos del lado derecho se ubique otra persona más significativa.

¿Qué papel juegan nuestras emociones?

Facundo Manes se pregunta si “¿…las emociones son un elemento incontrolable de la conducta…?”, y responde que hay un proceso en el que el sujeto reevalúa (“reevaluación”) y selecciona lo que trasmite, para luego darle un sentido determinado, y que es posible “…cambiar la manera en que sentimos al cambiar la manera en que pensamos…”.

Los especialistas concuerdan en que siempre nuestro subconsciente trabaja de manera muy primitiva: prima nuestro instinto de supervivencia, y en base a eso actuamos y nos expresamos con gestos y palabras.

Seguramente si alguien denota ira estará dispuesto a realizar menores concesiones en un acuerdo entre partes.

Confieso que he cometido alguna vez el error de sumergirme en ideas, gestos y datos irrelevantes al momento de negociar con el solo efecto de impresionar, y no centrarme en la importancia de comunicarme de manera clara, y eficaz.

Es que en definitiva, la manera en la que nos comunicamos, las formas en las que nos interrelacionamos indicará qué tipo de mensaje intentamos dar: nuestro mensaje puede ser acompañado con gestos concordantes, esforzándonos por generar un ambiente de sinceridad, colaborativo y equilibrado.

De la misma manera que un gesto inadecuado en un momento determinado nos puede hacer perder un importante negocio, una sonrisa puede ser el primer paso hacia la resolución de un conflicto.

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