¿Qué pretende Usted de mí?

¿Qué buscamos en una negociación (y qué encontramos)?

“…Acordé con mi jefe un aumento de sueldo y tres semanas de vacaciones…!!”

“…Negocié con mi hijo que puede salir siempre y cuando a las 6 de la mañana esté en casa…”

“…Negocié con mis padres y mi suegra qué fiestas pasaremos con ellos a fin de año…”

“…Acordé con mi esposa salir con mis amigos cada 15 días…”

“…La empresa x llegó a un acuerdo con los acreedores: ¿Qué negociaron?…”

“…Paritarias: los gremios ya negocian el plus del 5 %…”

En cualquier negociación existe una disputa de intereses: forma parte natural de cualquier escenario en materia de relaciones, máxime cuando hablamos de las que ocurren en el ámbito laboral.

La realidad es que en las organizaciones la negociación se transformó en algo cotidiano entre las personas, pero sucede algo paradójico: el modelo tradicional de negociación no deja de cuestionarse en muchos de sus aspectos fundamentales, pero, una y otra vez, se sigue adhiriendo a él: se adopta una negociación posicional (donde cada parte otorga mínimas concesiones que les sean favorables en pos de alcanzar un acuerdo y estirar el proceso), una negociación blanda (donde se hacen concesiones simples, posiblemente se acuerde para evitar un conflicto pero culminará con la amarga sensación de insatisfacción de ambas partes) o una negociación dura (se agotan los recursos, se adoptan posiciones extremas y culmina en la mayoría de las ocasiones con la ruptura de la relación).

Una vez escuché decir a alguien que “…uno escribe como es…”

Mientras escribo este artículo, pienso y me pregunto: ¿Uno negocia como es?

No tengo todas las respuestas (¿Quién si…?), pero creo importante y fundamental conocer el ámbito en el que uno se sienta a negociar, y estar preparado para que durante la negociación surjan malas interpretaciones, no se escuche todo lo que se dice o no se entienda todo lo que se esgrime: pero esto no es argumento para que debamos renunciar al diálogo.

Siempre me resultó útil saber bien qué es lo que quiero comunicar y para qué va a servir: repetir las veces que sea necesario aquello que supuestamente fue entendido, entender (no aceptar ciegamente) los argumentos de la contraparte y fundamentalmente no dejar de escuchar activamente.

No debemos dejar de pensar a largo plazo: ¿Cómo puede llegar a impactar en el futuro lo acordado? ¿Necesitará evaluaciones regulares? Actuar con previsión es sumamente difícil ante escenarios inciertos, pero considero que la práctica puede facilitar la adopción de estrategias adecuadas para prevenir un futuro conflicto: si nos sentamos a negociar solo una vez al año, ¿Qué escenario futuro estamos creando?

Quizás al identificar lo realmente importante en una negociación nos lleve a suscribir acuerdos que se mantengan productivos a lo largo del tiempo: acuerdos sustentables.

Finalmente, si es productivo ambas partes estarán contribuyendo al éxito del negocio de cualquier organización.

Escuchando, dialogando, es posible romper barreras para alcanzar algún entendimiento.

relaclabor@gmail.com